Les 3 Gatekeepers entre vous et votre public cible (et comment créer des alliances avec eux)
Il y a un million et un articles sur la façon dont les marketeurs peuvent vendre des produits et des services aux décideurs de l’entreprise sans passer par les 3 GateKeepers. Et bien que cela puisse être efficace, ça fait un peu louche, non? Si ce que vous avez à offrir est si bon, ne voudriez-vous pas que si le gardien de l’industrie vous accompagne, en aidant à convaincre les principaux décideurs, que c’est quelque chose dont ils ont réellement besoin?
Gatekeepers jouent un rôle important dans les décisions de communication et d’achat. En plus de garder les vendeurs agaçants, ils assument des rôles importants en tant que contrôle de la qualité, gestionnaire de budget et, dans certains cas, décideur.
Voici quelques-uns des principaux gardiens de l’industrie que vous devez connaître et comment vous pouvez créer des alliances avec eux.
Gatekeeper Marketing: 3 alliés importants:
Administration hospitalière:
Google partage le fait que 71% des décisions d’achat des hôpitaux sont déclenchées par le désir de mettre à jour une technologie obsolète. Un autre 42% sont basés sur les demandes des utilisateurs (médecins, infirmières, personnel de soutien, etc.), mais le défi pour les administrateurs d’hôpitaux est de trouver une solution qui améliore la qualité des soins tout en maintenant les coûts bas.
En raison de leur emploi du temps chargé, les administrateurs des hôpitaux doivent faire preuve de diligence dans la répartition de leur temps. Cela rend important d’être aussi préparé que possible lorsque vous parlez avec eux.
Selon Google, les administrateurs d’hôpitaux effectuent des recherches en ligne pour réduire le nombre de fournisseurs avec lesquels ils envisagent de parler et se dotent des bonnes questions lorsqu’ils le font.
Au cours de la phase de recherche, la vidéo joue un rôle important dans la prise de décision pour les professionnels de la santé. Cet élément visuel permet de mieux comprendre le fonctionnement des appareils et des procédures et est important pour comprendre les applications réelles. Les vidéos plus courtes ont tendance à être plus performantes, l’accent étant mis sur le produit, le service ou la procédure et sur la manière dont il peut être utilisé.
Selon les recherches de Google, la vidéo inspire également les chercheurs à agir, 79% d’entre eux continuant sur le site Web du fabricant et 63% partageant les informations avec d’autres.
Pendant la phase d’évaluation, les administrateurs ont généralement une bonne connaissance de base d’un produit ou d’un service et ne contactent les commerciaux que pour confirmer leurs résultats ou poser des questions spécifiques sur son fonctionnement. En fait, 75% recherchent des données cliniques et 82% se tournent vers les revues de produits et les comparaisons pour obtenir des informations plus détaillées.
Pour cette raison, pour établir un lien réel avec un administrateur d’hôpital, vous devez:
- Créez une vidéo pour présenter votre produit ou service
- Être direct pendant la communication
- Avoir une compréhension approfondie du fonctionnement de votre produit ou service
- Être équipé d’exemples et de comparaisons
Il a été constaté qu’au cours du processus de prise de décision, 77% des achats sont effectués avec un contact commercial direct avec un fournisseur, ce qui signifie qu’une relation personnelle est primordiale (une fois que l’administrateur est prêt). Prévoyez soigneusement d’établir ce lien en mettant en évidence ce qui est le plus important pour les administrateurs des hôpitaux. Montrer que votre solution répond à leurs critères et fournit de la valeur.
Directeurs d’achats:
Les directeurs des achats jouent souvent le rôle d’intermédiaire entre les entreprises supérieures et les utilisateurs finaux. Cela signifie qu’ils sont responsables de s’assurer que votre solution répond aux besoins de l’utilisateur final, tout en restant dans les paramètres définis par les supérieurs (budget, intégration, etc.). , le responsable des achats peut même ne pas être un utilisateur final. Pour cette raison, il est important que votre communication soit claire et facile à comprendre, car ils devront peut-être traduire ce que vous dites à plusieurs autres décideurs.
Votre conversation initiale devrait se concentrer sur la compréhension complète de leurs besoins. Si vous rentrez dans les détails les plus difficiles, ils vous tiendront à l’écart.
Le prix est souvent un facteur important pour les responsables des achats. La mise à jour des informations sur les prix peut parfois faire ou défaire la décision d’aller de l’avant avec un partenariat. Certaines entreprises préfèrent ne pas partager les informations de tarification en ligne, mais une fourchette de prix, un tableau de comparaison des coûts et un accès facile à une demande de devis peuvent aider à atténuer certaines frustrations. La fiabilité, la technicité et le délai de livraison sont d’autres facteurs pouvant être pris en compte dans le coût final de l’achat de votre produit / service. Si votre prix est plus élevé, considérez comment cela pourrait affecter la valeur perçue de faire affaire avec vous.
Pour établir des relations fructueuses avec les responsables des achats, vous devez vous concentrer sur ces points clés:
- Sincérité et intérêt dans la perspective
- Facilité d’utilisation et intégration
- Résultats réels (études de cas et exemples)
- Coût global (prix, fiabilité, aspect technique et délai de livraison)
- Sûreté de fonctionnement et support
Pour les responsables des achats, l’important est de savoir que vous comprenez leur entreprise et que vous démontrez que vous êtes là pour les aider, et pas seulement pour vendre votre produit. Votre relation dépendra de votre capacité à intégrer efficacement votre produit ou service dans leur entreprise.
Gestionnaires IT
Les responsables informatiques peuvent être les plus uniques de ces gardiens en ce sens qu’ils sont très techniques et qu’ils ressemblent beaucoup aux ingénieurs, en se concentrant sur les détails. Ils savent qu’il est toujours possible de trouver plus d’informations en ligne d’un simple clic sur un bouton et qu’ils apprécient les personnes bien informées et soucieuses des détails.
Avec cet état d’esprit, les ingénieurs et les responsables informatiques sont moins enclins à remplir des formulaires pour recevoir des informations. Il est donc important que vous puissiez partager au moins une partie de votre contenu ouvertement et honnêtement pour établir une première connexion avec eux. Les contenus non classifiés tels que les blogs et les vidéos peuvent jouer un rôle essentiel dans la construction de votre relation.
La recherche est importante pour les responsables informatiques. Sans une solide connaissance de base d’un nouveau produit ou service et de son impact sur le statu quo, il sera difficile de les convaincre d’acheter. Ils apprécient les nouvelles technologies et les outils passionnants, mais en fin de compte, la sécurité de l’emploi et la croissance de carrière sont, à la fin, les plus importantes pour eux. Si la pression vient d’en haut, il est plus probable que vous ayez une vraie conversation sur votre solution et sur ce qu’elle peut faire pour elle, plutôt que sur un appel déjà reçu.
Le contact avec un informaticien nécessite un contenu hautement visuel et «comment les choses fonctionnent». L’expertise dans ce que vous vendez est essentielle pour gagner leur confiance. C’est également là que des études de cas, des témoignages crédibles entrent en jeu. Prenez par exemple cette page iCONN Systems. C’est simple, mais conduit à une étude de cas détaillée avec des informations supplémentaires. Sans un moyen de sauvegarder vos revendications concernant votre produit ou service, vous aurez une petite chance de capter l’attention.
Pour convaincre les responsables informatiques, suivez ces règles simples:
- Créer un contenu détaillé « comment ça marche »
- Obtenir l’adhésion es dirigeants d’entreprise et des décideurs
- Montrer comment votre solution améliore le statu quo
- Avoir beaucoup de soutien à bord et après-vente
Plutôt que d’essayer de contourner les gardiens de différents secteurs, apprenez à parler leur langue et à gagner leur confiance. Plus vous montrez de valeur aux différentes parties prenantes, plus vous avez de chances de créer des partenariats durables.
