Comment attirer et manipuler des prospects? C’est une question simple, mais peu d’entreprises ont une réponse définitive. Plus souvent qu’autrement, il n’y a pas de processus en place pour générer et gérer les prospects dès la première conversion jusqu’à la clôture des ventes. Si un processus existe, il s’agit généralement d’un mélange de tri manuel et de communications inefficaces, qui risquent de perdre des prospects et le timing très important entre une demande et une réponse commerciale. Voici des étapes à suivre pour améliorer votre processus de génération de Leads et de gestion des prospects.

1 – Ventes, marketing, service à la clientèle

Ne laissez pas sortir vos équipes de vente, de marketing, de service clientèle et de développement de produits de la salle de réunion avant d’avoir conclu un contrat de service:

Accord sur les définitions et les critères – Qu’est-ce qu’un intérêt potentiel, lead qualifié en marketing, lead qualifié en vente, lead accepté par les ventes, opportunité, opportunité de vente, opportunité de rétention, etc.
Processus de gestion des prospects (demandez-leur d’apporter cette liste en 10 étapes à la réunion pour les guider)
KPI, benchmarks et objectifs mensuels, trimestriels et annuels pour les ventes, le marketing et le service client.
Rapports, tableaux de bord et rapports approfondis pour chaque équipe et comment ils seront distribués aux parties prenantes

2 – Automatisation du marketing et intégration CRM

Vous aurez besoin d’une technologie de vente et de marketing pour mettre en place votre processus et le faire fonctionner. Dans le cadre de votre processus d’alignement, vos équipes doivent s’entendre sur les outils qu’elles s’engageront à utiliser chaque jour pour capturer et gérer les prospects et les clients. Les meilleures solutions sont faciles à utiliser et intègrent tous les aspects d’Inbound marketing, notamment:

Système de gestion de contenu de site Web, Création et promotion de contenu (blogs, réseaux sociaux), Conversion de leads (pages de destination, formulaires et appels à l’action), Génération de Leads (campagnes de perfusion, contenu personnalisé), Automatisation du marketing (marketing par e-mail, segmentation des listes, notation des leads, workflows de gestion des leads), Intégration CRM (transfert de données, de KPI et de communication en continu et bidirectionnel), Intégration d’applications d’entreprise (applications de service client, commerce électronique, systèmes de business intelligence).

3 – Génération de leads

Capturez des prospects qualifiés grâce à un contenu de haute qualité et ciblé:

Inbound Marketing – blogue, articles invités, sensibilisation des blogueurs, mises à jour sur les médias sociaux, engagement dans les médias sociaux, optimisation du référencement sur la page, contenu de qualité supérieure (livres numériques, infographies, vidéos, webinaires)
Recherche payante à la demande (ppc), publicités sur les médias sociaux, bannières publicitaires, annonces natives, marketing par e-mail, publipostage, annonces imprimées, annonces dans les médias, salons professionnels, allocutions, réseautage personnel…..

4 – Rassemblement intelligence de Lead

Le marketing travaille avec les ventes pour établir les critères clés de la segmentation et de la notation des Leads. J’espère que vous avez déjà créé une liste complète de vos clients cibles et un parcours détaillé pour chaque personne. Sinon, consultez ces ressources. Planifiez maintenant la manière dont vous capturerez ces informations via les pages de destination et les formulaires, en utilisant une approche de profilage progressif afin que les taux de conversion restent élevés. Identifiez les pages et les événements pertinents qui, s’ils sont visités ou déclenchés, vous permettent également de mettre à jour les profils de prospects. Accédez à LinkedIn, à Data.com, à Hoovers et à d’autres sites de données d’entreprise que vous pouvez utiliser pour effectuer des références croisées et développer davantage leurs profils. Certaines de ces sources peuvent être directement intégrées via les applications et les API HubSpot et Salesforce.

5 – Segmentation des Leads

Configurez des workflows d’automatisation marketing pour classer les leads et les segmenter en listes à l’aide des critères définis à l’étape 1. Utilisez ces listes pour développer des prospects avec un contenu pertinent et des communications par e-mail personnalisées. Utilisez-les également pour des campagnes ciblées, la segmentation des prospects avec un certain rôle ou titre ou au sein d’un secteur ou d’un segment de marché donné.

6 – Score des Leads

Configurez les critères de notation des leads et le système d’attribution de points pour mettre à jour les étapes du cycle de vie du lead, déplacez les leads vers le CRM lorsque le timing est correct et déclenchez des notifications à l’aide des workflows d’automatisation marketing. Les leads accumulent des scores positifs pour le comportement et la démographie. Par exemple:

Persona-industry, titre, rôle, taille de l’entreprise, revenus
Nombre de visites – vues de pages uniques, visites répétées, conversions de formulaires, ouvertures et clics de courrier électronique, commentaires de blog, mentions sur les médias sociaux, liens entrants
Clics sur les acheteurs et conversions sur un contenu spécifique, indiquant un changement de cycle de vie, comme les offres à mi-chemin ou entonnoir,  volume et calendrier des événements indiquant une intention imminente d’achat.
Appliquez également une notation négative pour les réponses de formulaire ou les comportements qui désignent une piste comme une mauvaise concordance, par exemple: une entreprise concurrente, une adresse e-mail à faible budget ou non associée à une entreprise.

7 – Nourrir les Leads

Surveiller et influencer la progression des prospects à travers l’entonnoir des ventes en leur présentant un contenu pertinent basé sur le profil de l’acheteur et le contenu. Le contenu peut être envoyé via des campagnes de messagerie personnalisées ou par intégration directe à l’aide de contenu personnalisé, par exemple la messagerie de sites Web adaptée aux segments principaux ou aux acheteurs. Appliquez des règles d’évaluation de Lead, car les prospects consomment votre contenu de génération de prospects et les déplacent vers différents segments et étapes du cycle de vie à l’aide de flux de travail d’automatisation du marketing.

8 – Transférer et attribuer des leads à l’équipe de vente

Déplacer automatiquement les leads entrants vers votre CRM à l’aide d’automatisation de workflows  marketing et les affecter aux représentants commerciaux appropriés lorsqu’ils atteignent les seuils de score et / ou déclenchent des comportements spécifiques, tels que la demande d’une version d’évaluation gratuite. Utilisez les règles de segmentation pour attribuer des pistes à un représentant commercial approprié, par exemple par territoire ou secteur. Ce processus est soigneusement planifié à l’étape 1.

9 – Renforcement des ventes, proximité et service à la clientèle

Chaque représentant commercial doit comprendre comment utiliser le CRM et les autres outils de veille stratégique pour pouvoir évaluer rapidement les prospects qualifiés et les contacter rapidement. Ce processus s’appelle la promotion des ventes. Chaque représentant doit mettre à jour le CRM à la suite de chaque communication pour garder le statut de lead à jour et s’assurer que le marketing ne marche pas sur le processus de vente avec un contenu inapproprié. Une fois la vente réalisée, le service client doit être averti via le CRM et prendre en charge la gestion du compte. Les ventes doivent également mettre en place des rappels automatisés pour assurer le suivi auprès de leurs clients et définir la table des ventes incitatives et des services conservés. Le marketing et le développement de produits doivent également rester au courant pour envoyer des contenus centrés sur le client qui sensibilisent les clients aux meilleures pratiques et aux prochaines versions.

10 – Analyses et rapports

Rien de tout cela ne fonctionne, encore moins une amélioration, sans suivre de près les performances de chaque aspect de votre processus de génération de leads et de gestion des leads. Les représentants de comptes, les consultants et les technologues doivent utiliser des outils d’analyse pour optimiser chaque étape du processus et prendre des décisions stratégiques pour améliorer les résultats. Chaque équipe doit savoir comment générer les bons rapports à partir de vos systèmes de marketing, de vente et de service à la clientèle, conformément au contrat de SLA créé à l’étape 1. Les rapports sont partagés avec d’autres équipes et la direction afin de garantir la conformité avec le SLA (Service Level Agrement), de prendre de meilleures décisions en matière de budgétisation et de dotation et de permettre aux cadres supérieurs d’évaluer les performances.

Conclusion:
Les entreprises qui prêtent attention à chacune de ces étapes, en particulier lors des premières étapes de la planification, et consacrent les ressources et le budget appropriés, ont tendance à obtenir de meilleurs résultats que la concurrence. Le processus n’est pas simple et ignorer l’une de ces étapes peut entraîner de mauvais résultats. En revanche, la mise en place d’un processus conduit à une croissance et à une rentabilité durables.